前面章節(jié)中我們談到了獲取顧客的聯(lián)系方式及相關(guān)資料的重要性和方法。取得顧客的聯(lián)系方式以后，就需要在合適的時(shí)間通過(guò)電話與顧客進(jìn)行溝通并爭(zhēng)取銷售機(jī)會(huì)了。

　　這就是一個(gè)電話銷售的過(guò)程。家具導(dǎo)購(gòu)員除了具有店面銷售技巧之外，也需要學(xué)會(huì)電話銷售技巧。對(duì)于建立信賴感、了解顧客真正需求、激發(fā)顧客購(gòu)買欲望、打消顧客疑慮和促進(jìn)顧客做決定等方面的工作，在電話中一樣可以進(jìn)行。學(xué)習(xí)并熟練運(yùn)用電話銷售，請(qǐng)掌握下面的方法和步驟：

　　銷售冠軍策略

　　1.做好電話前的準(zhǔn)備。

　　多數(shù)導(dǎo)購(gòu)員認(rèn)為，打電話給顧客不是一件很簡(jiǎn)單的事嗎?還用做什么準(zhǔn)備呢?如果你真是這么認(rèn)為，就要給打電話的效果打問(wèn)號(hào)了。需要記住的是，打這個(gè)電話最終目的是為了爭(zhēng)取成交。因此，電話前花上三分鐘時(shí)間，把本次電話溝通的主要目標(biāo)和內(nèi)容簡(jiǎn)要寫(xiě)幾句，一定會(huì)比不做準(zhǔn)備而打電話有更好的效果。

　　電話準(zhǔn)備

　　步驟

　　內(nèi)容

　　顧客認(rèn)知

　　你與這位顧客上次談到哪些?對(duì)方的期望是什么?問(wèn)題點(diǎn)在那里?

　　明確目標(biāo)

　　你希望通過(guò)本次電話達(dá)到什么目標(biāo)?可設(shè)定兩個(gè)目標(biāo)，如果第一目標(biāo)達(dá)不到，就達(dá)成第二目標(biāo)。比如：本次電話溝通第一目標(biāo)是打消顧客疑慮，并讓對(duì)方承諾在三天之內(nèi)再次面談;第二目標(biāo)是打消顧客疑慮。

　　開(kāi)場(chǎng)白

　　“您好，劉先生!我是XX家具的小李，不好意思打擾您!(停頓) 上次說(shuō)好今天打電話給您，我想問(wèn)一下，對(duì)于那套非常適合您的家具，您打算下一步怎么做?”{注意：雖然上次談到今天回復(fù)顧客有關(guān)折扣的事，但在開(kāi)場(chǎng)白中不可以提到，先了解顧客的想法更加重要。因此，不要直接告訴顧客能打幾折，而是先問(wèn)對(duì)方一個(gè)問(wèn)題}

　　“您好，陳小姐!我是XX家具的小李，現(xiàn)在會(huì)不會(huì)打擾您?(停頓) 是這樣，您上個(gè)禮拜來(lái)到我們點(diǎn)，看了一套非常適合您的五件套，我看您這么久都沒(méi)來(lái)，不知道您考慮得怎么樣了?”{注意：表現(xiàn)禮貌可以建立信賴感}

　　通過(guò)提問(wèn)了解顧客的真正需求

　　把為達(dá)成電話目標(biāo)需要提的幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題列出來(lái)。比如想要了解上周來(lái)看五件套的陳小姐的購(gòu)買需求，并了解她下一步的打算，以下問(wèn)題可供參考：

　　“陳小姐，我們都認(rèn)為這套產(chǎn)品很適合您，您認(rèn)為呢?”

　　“您比較看好這套產(chǎn)品是因?yàn)槟男┮蛩啬?”

　　“除了價(jià)格因素，您還有其他問(wèn)題?”

　　“就是說(shuō)只要價(jià)格合理，您就會(huì)馬上訂購(gòu)是嗎?”

　　“可不可以問(wèn)一下，除了和我們談，您還跟哪家談呢?”

　　“您也喜歡B品牌，有哪些原因呢?”

　　“假如您會(huì)選擇我們的產(chǎn)品，您對(duì)我還有哪些建議?”

　　“您看我們下一步怎么走”

　　注意事項(xiàng)

　　顧客有可能在電話中問(wèn)一些讓你意想不到的問(wèn)題，也可能在電話中態(tài)度特別不好，或是會(huì)進(jìn)一步對(duì)產(chǎn)品疑問(wèn)并提出反對(duì)意見(jiàn)，這時(shí)需要導(dǎo)購(gòu)人員事先有這方面的準(zhǔn)備--------假如顧客問(wèn)我這個(gè)問(wèn)題我怎么回答?舉例說(shuō)明：

　　顧客

　　“我需要就過(guò)去找你，你先不要打電話了。”

　　導(dǎo)購(gòu)員

　　“是的，王先生，我也擔(dān)心會(huì)打擾您，現(xiàn)在只耽誤您兩分鐘向您請(qǐng)教幾個(gè)小問(wèn)題，好嗎?”