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家居導購員銷售技巧：如何讓小單變成大單
作者：國富縱橫 來源： 本站 點擊次數：1150 發布日期：2020-09-08 16:07:37
導讀： 為什么有的導購總是能簽大單，而有的導購簽一個小訂單都很難？我們想一想，當客戶買家具的時候如果花幾百元的時候，很快就決定，花一萬、幾萬、甚至幾十萬的時候一直在思考？最終才會決定是不是購買，既然成大單這么難，周期又長，我們到底還要不要做大單呢？我的回答：必須做！做大單的理由1、增加收入：同樣的工作十倍的收
為什么有的導購總是能簽大單，而有的導購簽一個小訂單都很難？我們想一想，當客戶買家具的時候如果花幾百元的時候，很快就決定，花一萬、幾萬、甚至幾十萬的時候一直在思考？最終才會決定是不是購買，既然成大單這么難，周期又長，我們到底還要不要做大單呢？我的回答：必須做！
做大單的理由
1、增加收入：同樣的工作十倍的收入，提升生活品質。
2、競爭對象少：大單周期長，在很多門店當中、許多導購員因為怕麻煩，客戶持久不簽約，就改變了想法，把大客戶放棄，轉移到小客戶上面。
3、拓展資源：可以結交成功人士為朋友、拓展自己的人脈圈，大客戶身邊的朋友一般都是跟自己同等身份的朋友，長年的積累，這樣一來二去的維護，自然就跟客戶熟悉，客戶會把身邊的朋友介紹給自己，從而增加成大單的機會。
小單變大單的時機
第一：淡季的時候做大單，旺季的時候做銷量。
如果商場目前的人流量很大，人來人往，在這種情況下，你對顧客的兼顧能力是有限的，當時如你集中精力去接待一名顧客的時候，想要成交大單的時候，就會丟失其他客戶，因此店面客流量大的時候，做大單的弊大于利。相反在店面客流量少的時候，有時間去跟客戶詳細的溝通，成功幾率會更大。
第二：明碼標價，它店促銷，你店不促銷，顧客依然進你店。
這個時候絕大部分的客戶是對價格承受能力較強，并且客戶肯定是喜歡你家的品牌，在面對其他店面促銷的時候，依然進入你的店面，肯定不是來聊天的，因此這個時候要熱情周到的服務客戶并詳細的跟客戶介紹店面的產品，促成大單。
第三：遭遇天氣變化、風雨無阻、依然來店面看家具的顧客。
在刮風下雨的時候還堅持進入商場購買家具，說明著急，喜愛、購買欲望很強，這時候你要抓住時機，促成大單。
小單變大單的六部曲
一是定單增值。二是加大成交的次數與單次，我們統稱為擴單。要做到增值擴單，促成大單成交，只需做好6步驟：
1、以小帶大，每單必爭：不為成交而成交，而需更多考慮以客單值為目的。
2、熱情服務，眼光長遠：讓顧客對你產生更多的信任。
3、深度挖掘，產品配套：充分掌握顧客的實際需求，在顧客的立場上思考問題，用有利的實際案例贏得其認同，通過配套方案，擴大單值。
4、以客帶客，圈子營銷：增強導購或銷售員的個人魅力，跳出崗位環境，與顧客形成好的合作氛圍，在成交時，為以后的生意做更多鋪墊，建立更好的銷售渠道。
5、渠道立體，提前鎖定：堅持現有營銷渠道的同時，整合客戶資源，全力拓展銷售渠道，做好規劃與布局，尋求業績增長點。
6、有效激勵，大單必成：在考慮原有平均客單值的基礎上，界定出大單的區分，給予更多的獎勵措施，以點帶面，形成積極向上的大單成交氛圍。
案例 小王去XX小區宣傳，認識了小區的張姐，但是這個張姐基本把裝修家具已經預定的差不多了。于是晚上小王回到家就想：我們公司的產品在上百家同行里算是領先的，不管是品質還是外觀都有優勢，為什么客戶沒有選擇我們的產品呢？ 第二天小王走進了張姐的家里，張姐正好在家里收拾裝修的東西，小王看到后二話沒說立刻忙著幫張姐收拾東西。張姐說："小王，你別忙了，我真的已經看好了其他家的產品‘’。小王說:張姐：我想了解你定的是哪家的產品嗎？多少錢？經過小王的一番了解終于知道了，張姐家定的產品和價格。于是第三天小王把預算和張姐想要的產品的方案拿了過來，不僅價格低，并且一次性就搞定了。因此方案中小王運用了連帶銷售的模式讓本來小的單子，變成了大單。 1. 強調一站式購買：整體打包，價格優惠更多，方便統一服務。（可為顧客提供家裝、家具、家飾和家電4大品類產品，除了柜類家具之外，還包括家紡系統、護墻系統、窗簾、沙發、床墊、飾品、軟裝、配套家居、木門、地板、墻紙、廚電、燈具等）小單變大單的案例
2. 配套式購買：很多時候客戶需求不是單一性的，這個需要銷售員觀察，配套設備的同時購買，利于商品配套使用。
3. 補足訂單零頭（關聯銷售）：建議客戶買一些其它配套商品，可以正好湊成整數交易。在補足訂單零頭的時候，一個小件產品不僅能夠增加我們的訂單金額，而且也為能顧客提供很多的便利。何樂而不為呢？
這樣的銷售方式不僅方便客戶多家購買，還能幫客戶省時省力，還省錢！所以從這個案例中我們成就大單需要做到：連帶銷售方式。
